تکنیک های فروش در بازاریابی

تکنیک های فروش در بازاریابی

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد .

در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند.

و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک وسمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند –یعنی خریدن –کنند بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود استفاده نمایند . مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاده ای را که فقط به فکر منافع مادی و زودرس خود هستند را تحمل نمی کنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد

 

 

تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل گیری این رابطه بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات اعم از موفق و ناموفق ضروری است

 

فروش شخصی

یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند . فروش شخصی موثر در کشور فروشنده مادر مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد

 

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود :

•  جستوجوگری یا مشترییابی

•  مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری

•  مرحله تماس با مشتری
•  نمایش
•  حل مشکل
•  برطرف کردن اعتراضات
•  بستن قرارداد
•  پیگیریهای پس از فروش

اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است

 

تکنیک های فروش 

 

قانون 2۰ / ۸۰ مشتری یابی

قانون 3۰ /70

شناخت گروه هدف

ارجاع، مهمترین کلید فروش

پاسخگویی به مخالفت های مشتری

روش ارتباطی

تکنیک دعوت

تکنیک جایگزینی

تکنیک مراقبت

تکنیک ثانویه

تکنیک زاویه تند

تکنیک اجازه